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如何做好零售

發布時間:2020-09-16 00:37:06 已有: 人閱讀

  如何做好零售_銷售/營銷_經管營銷_專業資料。如何做好零售? (任姐主講,2016 年 6 月 29 日) 做微商如何做好零售呢, 今天我就跟大家講一下如何分析顧客的心理,才能達到 一單完美的成交。 打字:分析顧客的心理 咱們微商想做好就一定要零

  如何做好零售? (任姐主講,2016 年 6 月 29 日) 做微商如何做好零售呢, 今天我就跟大家講一下如何分析顧客的心理,才能達到 一單完美的成交。 打字:分析顧客的心理 咱們微商想做好就一定要零售, 因為貨要真正走到顧客的手里,代理商們才會產 生良性的循環, 團隊也能發展的更長遠,所以零售是每一個團隊都必須要做的事 情。 那么零售面對的是顧客群體, 使用者消費者,所以我們要搞清楚他們的心理才能 輕松的把我們的產品銷售給他們。 那么接下來我就來詳細的分析顧客的心理階段。 顧客的心理分為八個心理階段: 在銷售的過程中讓顧客走完這八個階段,才能輕 松的達成成交。 打字:第一階段:滿足階段 這個階段分為幾種情況:第一,顧客對自己滿意,他不認為自己現在不需要改變 現狀這個問題; 第二, 顧客有問題, 但是不想告訴你, 他告訴你滿意, 只是騙你, 大部分都屬于敷衍你。因為你們還不熟悉,所以沒說實話。比如你問有些人:你 微商做的怎么樣?他會說特別好啊,其實不好是吧?第三,是顧客自己都不知道 自己有問題,比如我們的皮膚需要保養,不保養會變得很糟糕,暗沉呀長斑長痘 呀,但是他不懂,所以不知道不保養會出現這個問題。 如果說,之前我剛說的三種情況顧客都存在,你就沒有辦法賣任何東西給他,因 為他自己都覺得沒問題或者說不知道自己存在哪些問題,有問題也無所謂,自己 都不覺得有什么要緊。 那么在這個階段, 我們是無法簡單輕松銷售任何產品給他的,所以這個時候我們 要通過溝通聊天,引導他進入另外一個階段。 打字:第二階段:認知階段 這個階段,顧客承認自己有問題,大家一般不解決小問題,只解決大問題,比如 身體不舒服不想著保養非等到嚴重才去醫院,多數顧客都認識到自己有問題,但 是沒有下決定是不是現在就要開始保養身體, 現實生活中處于現在這個階段的人 最多。只有顧客發現自己有問題才可能進入第三階段。舉個例子,我們銷售一款 養生產品,有些人認為自己現在特別好,沒有任何問題,那么你就無法把咱們的 產品銷售給他對不對?比如咱們的舒心寶或者是足浴包。 這個時候你要通過聊天 去溝通,做養生保養也是為了防范于未然。 打字:第三階段:決定階段 從認知階段到決定階段要有一個時間的過程, 有兩種情況的可能會快速的從認知 階段過渡到決定階段。 第一,災難性的問題。讓顧客痛苦,讓顧客傷口擴大,我們在溝通力經常講到下 危機,那什么是下危機呢? 下危機就是引導顧客, 如果不成交將會帶來未來可能會導致的最大的痛苦,如果 不保養身體, 多花錢而且還受罪住院。一名優秀的銷售員就是要把顧客從認知階 段帶到決定階段。讓顧客感覺痛苦,讓顧客自己下決定。讓他感覺未來生病住院 痛苦多花錢, 那不如現在保養身體, 少花錢又不痛苦, 多么省事省力的一件事啊。 第二,就是很多小問題的累積,這個階段的顧客很容易反悔又回到認知階段,咱 們要做的就是不要讓顧客回去,而是把顧客帶到下一個階段。 打字:第四階段:衡量需求階段 這個階段就是要讓顧客去衡量, 他的需求到底是身體的健康還是現在不愿意付出 金錢的一個問題,一定要讓他衡量某一天生病住院了會怎么樣。 比如說咱們的姨媽巾,你現在不需求這個產品,現在用的是絨毛漿的,然后不覺 得自己的炎癥有多嚴重, 或者是未來會發展的怎么樣,但是有一天你生病嚴重的 時候,你要花更多的金錢,還要遭罪,付出更多才能挽救自己的身體。婦科炎癥 不重視,它慢慢會演變成子宮肌瘤、宮頸糜爛,還得與醫院做手術。那么他就會 衡量,哪個更劃算,哪個對自己更有利。 你去醫院做一個宮頸糜爛手術, 現在起碼也要五六千吧! 而且你還要受那么多罪, 它可能還會復發, 但是如果用咱們的舒心寶把身體調理好了,它就不會惡化也不 會出現這些問題。 打字:第五階段:明確定義階段 明確知道他要的是什么,需要了解顧客的真實需求。 打字:第六階段:評估階段 到這個階段的時候, 顧客知道自己要什么東西了,那就找一個信得過的人來買東 西,所以一定要懂得先把自己推銷出去,最起碼第一印象的形象要做好,這個顧 客在接受你的產品之前是不是得先接受你本人呢?咱們要做的就是要讓顧客對 自己充分的信任。 打字:第七階段:選擇階段 顧客通過對你的信任,選擇你的產品,達到完美的成交。 打字:第八階段:后悔階段 后悔是人性,每個人都會有的性格特征,選擇后會進入一個后悔階段。 就像很多人咨詢過你之后,他本來是決定要買的,可是他又后悔了,又遲遲不下 單了,不來購買了。咱們要做的就是,幫顧客解決心理的后悔,讓他完全沒有顧 慮。 所以一定要在顧客打款成交后做好售后,不能讓顧客覺得在給你打完款之后 你就不熱情了,然后打完款就不怎么搭理他了,這個時候依然要熱情,用認真的 態度和服務, 解決顧客的這個心理之后, 顧客又回到咱們一開始講的, 滿足階段。 其實這一套銷售的過程, 了解顧客的心理需求階段,它其實歸根結底就是咱們以 前老生常談的,銷售過程,就是售前、售中、售后。顧客的八個心理階段,總結 下來就是,開始不知道自己有問題,然后引導他知道自己的問題,下危機讓他意 識到現在必須用你的產品, 才能解決未來可能出現的嚴重問題, 認可產品認可你, 下單成交,為了避免他以后后悔,售后的跟蹤一定要做到位,咱們不是那種賣了 產品就不管的人, 顧客買了之后會出現什么樣的問題,要及時的跟他去溝通去交 流。不管咱們做什么產品,銷售之前就一定要先把產品知識了解到位,然后去尋 找顧客的需求,只有了解到他的需求,他有什么問題,你能幫他解決什么問題, 這樣才能一步一步達成成交。 今天分享的內容不多, 但這些都是實際操作中必須經歷的階段,有些人他就是急 于求成,顧客一問這個產品怎么樣,他就會回答很好很好特別想讓他去買,但是 你都不了解對方的問題在哪里,你怎么能說服他去成交對吧?

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