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蘇寧銀行借社交渠道“裂變營銷” 首個O2O銀行機遇幾何

發布時間:2020-09-15 16:25:17 已有: 人閱讀

  據近日發布的財報數據,江蘇蘇寧銀行股份有限公司(以下簡稱“蘇寧銀行”)上半年營收11.52億元、凈利潤為0.89億元,而2019年全年營收10.17億元、凈利潤0.76億元。即今年上半年的營收和凈利潤均比去年全年的數據還要高出10%以上。

  然而,快速增長的營收和凈利潤下藏有“隱憂”:放緩的資產增幅,較低的資本充足率。另外,8月中旬為獲取增長拉新的“升級貸”合伙人招募廣告也受到業界關注。

  作為江蘇首家民營銀行,蘇寧銀行近幾年營收和凈利潤增速喜人。今年上半年營收11.52億元,凈利潤8877.6萬元,比去年全年的數據還要高出一線%。

  資產端,截至2019年末,蘇寧銀行的資產總額為639.00億元,僅次于微眾銀行和網商銀行,排名民營銀行第三。兩年時間,資產規模增加了3.25倍;在負債端,2019年底,其總負債為597.43億元,較2017年末增加4.41倍。

  今年上半年,蘇寧銀行總資產和總負債較年初分別增加51.81億元、51.65億元,增速均為8%出頭,原因得從“智能存款”政策的收緊說起。

  民營銀行推出的智能存款,又稱智能定期存款,是銀行直銷的一種創新存款。資金采用活期存款形式存入,存期不限,支取靈活,自存日起計息,受存款保險管理辦法保護,流動性優于一般銀行存款等。

  業內人士認為,智能存款業務壯大了民營銀行的資產體量,有利于優化銀行的資產負債表,也是民營銀行與傳統銀行走差異化競爭的產物,然而,隨著上半年“智能存款”政策的收緊,導致民營銀行攬存難度大幅增加,資產端也相對收縮,增幅驟減。

  另外,資本充足率方面,截至2019年末,蘇寧銀行的資本充足率為12.39%,一級資本充足率為10.45%,核心一級資本充足率為10.45%,勉強達到監管要求。不過,由于監管層對民營銀行股東增資有較為嚴格的審核,蘇寧銀行短期內通過增資進行“補血”希望不大。

  蘇寧銀行曾表示,未來3-5年內,力爭成為“江蘇地區普惠金融客群最多”的新型銀行。如此一來,模擬拼多多等電商曾享受到的社交裂變紅利路徑,裂變式“拉新”,推出“升級貸”合伙人招募計劃,即便不一定適合蘇寧銀行獲客,但也“事出有因”。

  簡單的說,用戶收到邀請后,在“升級貸”小程序首頁申請成為升級貸合伙人,獲得升級貸專屬邀請鏈接或者二維碼。獲利方式簡單概括為:升級貸合伙人將邀請鏈接或者二維碼發送至目標用戶, 邀請新客戶借款成功后,便可獲得返現;此外還可招募合伙人,獲得下級、下下級分潤,主要針對“升級貸”(主要面向互聯網消費者,以及小微個人經營者)。

  對用戶來說,這種營銷方式算不得新鮮,很多銀行信用卡的營銷也早就有推薦新用戶獎勵現金、禮物、積分等,但蘇寧銀行在海報中宣傳的“成為蘇寧銀行升級貸合伙人,可輕松月入過十萬” ,還是引起不小爭議。

  有市場觀點認為,對蘇寧銀行來說,這種以招募合伙人的形式,借助社交渠道進行裂變營銷,做法有待商榷。

  一方面,形式大于內容。對于蘇寧銀行此番“拉新”,從業10余年的資深經紀人、現任成都房融惠總經理鄧勤先生認為,簡單算筆賬就能看出來“月入過十萬”最多算個噱頭,因此轉化率不會太高,但因為“十萬”這個數量級比較吸睛,還是會引起部分業內人士的關注,可以說宣傳效果大于實際落地的放款額和獲取的用戶效果。“至于本次活動是否會受到”羊毛黨“的影響,鄧勤表示,”可能性不太大,因為銀行的風控規則屬于產品核心內容,不至于受到宣傳獲客影響。

  另一方面,來自于網絡傳播的風險不容小覷,比如4月底微眾銀行也推出的“微粒貸合伙人”計劃,但上線第二天就因“誘導分享”在微信渠道內被叫停。

  對于更深層次的原因,獨立研究員郭大剛先生向《投資者網》表示,“掠奪式營銷,說明了機構本身存在內生深層次矛盾,已經發展到了必須外化的階段。外化風險雖然高,但已經遠遠大于內生矛盾帶來的挑戰。”

  “互聯網的價值評價不同于金融系統的價值評價模式;ヂ摼W的評價模式是基于影響力框架內零邊際成本和雙邊市場套利形成的。影響力作為因變量的話,節點數量、節點之間的粘度和活躍度、承載業務的單位價值等等就是自變量了。金融系統的評價模式主要是基于風險定價的。作為持牌金融機構,核心的價值還是在于業務價值,而不是互聯網評價單一維度,否則,就是舍本逐末,或者是缺乏核心價值后不得不的選擇。”郭大剛先生稱。

  “經濟下行期,雖然機會成本降低了,但是波動性和不確定性反而增加了,系統收益也下降了,作為負收益的風險處于持續累積的過程中,而且風險累積的結果是后驗的。上行期間,由于風險的滯后性,只需要保持必要的增長就可以稀釋累積的壞賬,從而避免風險爆發。進入平臺期和下行期之后,這種邏輯就很難實現了,機構更應當優化成本、加強風險控制,而且,互聯網和傳統金融服務業之間的公開市場估值套利游戲就很難實現了。”郭大剛先生如此表示。

  “這種互聯網跨界游戲,也會面臨潛在的合規成本上升風險。”郭大剛先生認為,金融機構應當注意規避上述“代理人風險”,適時調整內部激勵機制。

  蘇寧銀行的獲客途徑不少。藍海銀行前用戶增長總監王宇蛟向《投資者網》分享到,“首先相對于其他互聯網銀行、民營銀行,蘇寧銀行有著豐富的線下場景,盡管在今年上半年疫情原因線下場景作用受限,然而后疫情時代線下陸續復工,蘇寧生態圈對其獲客起到一定幫助。”

  其次,蘇寧銀行有很多跨界合作的籌碼。比如近日與云帳房正式達成戰略合作,蘇寧銀行的科技優勢和大數據風控能力幫助云帳房,而云帳房海量數據可以幫助蘇寧銀行,兩者合作共同為更多的小微企業客戶提供優質的金融服務。

  8月22日,蘇寧銀行董事長黃金老在“2020青島中國財富論壇”上表示,“線上生活深入人心,機構可能需要以更低的成本來獲得客戶,服務客戶。”

  蘇寧銀行在經歷了資產和負債瘋狂的增長之后增速放緩,背靠蘇寧生態圈,未來如何通過裂變營銷和跨界合作,實現“品效合一”,既能實現貨真價實、物美價廉的獲客,又能收獲品牌口碑宣傳效果,是蘇寧銀行需要面臨的考驗。

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